3つの脳を理解して”仕掛け”をする

前回の投稿で、人間の脳には「3つの異なるキャラクター」が存在しているという話を書きました。

 

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今回は、その話をもう少し詳しく見ていきたいと思います。

 

人間の脳は、このような3層構造になっており、

 

実は、人間脳だけでなく、爬虫類脳、哺乳類脳に語りかけるようなプレゼンテーションが必要、

 

という事でしたね。

 

では、それぞれの脳の役割、キャラクターはどうなっているかというと、

以下のような特徴があります。

 

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多くのビジネスにおけるプレゼンテーションは、「理屈」が中心です。

 

「この商品を使えば、◯◯%のコスト効率化ができる」

 

「これを使えば、競合他社に対して◯◯の点で優位にビジネスを進められる」

 

など、よく聞く話ですよね。

 

でも、これだけでは、不十分なのです。

 

人間脳よりも、実は、爬虫類脳や哺乳類脳の影響力の方が圧倒的に大きいからです。

 

 

そして、これらの爬虫類脳や哺乳類脳は「言語を持たずに無意識」で判断を行います。

 

なんとなく、気に入らない。

 

なんとなく、好きになれない。

 

などの無意識の知覚を、我々は人間脳が後付けで「もっともらしい理屈」をつけてNOと言っているのです。

 

一方で、YESという背景にも必ず、「爬虫類脳や哺乳類脳の賛成」があります。

 

例えば、近年のプロモーションの中で、恐らく最も成功している一つに挙げられるRIZAPを考えてみましょう。

 

RIZAPのプロモーションでは、以下のような

BEFORE ➔ AFTER の映像(画像)が出てきます。

 

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ここでは、「ごちゃごちゃした理屈」は一切語られません。

 

言語的なメッセージは、「結果にコミットする」

 

という極めてシンプルなものです。

 

しかし、私は、このシンプルなコミュニケーションの中に、極めて効果的な爬虫類脳や哺乳類脳へのコミュニケーションが含まれていると感じています。

 

CMの中では、印象的な音楽の演出とともに、

 

太って、見るからに元気なく、落ち込んでいる人が、

魅力的なプロポーションで、輝いている様子を描写します。

しかも、それを、魅力的な男性と女性の交互に見せるパターンが多いです。

 

RIZAPに入ろうと考えている男性や女性の中には、その理由として

 

「健康診断で痩せた方が良いと言われた」

「健康のためには食生活・運動習慣を見直す必要があると感じた」

 

などのもっともらしい理由を言う人がいるかもしれません。

 

しかし、深いところでは、(本人が意識しているかどうかはさておき)

絶対に以下のような事を爬虫類脳、哺乳類脳が感じ取っています。

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RIZAPのプロモーションは、こうした事を全て理解した上で、

 

どのように働きかければ、爬虫類脳や哺乳類脳の欲望を喚起できるか?

 

という観点で緻密に計算されて仕掛けられています。

 

つまり、

 

「生存、生殖、ステータス」を優先する爬虫類脳さん、

 

そして、

 

「快・不快などの情動や、仲間内での承認欲求」を優先する哺乳類脳さん

 

へ強力な欲望トリガーがあの映像の中には埋め込まれているのです。

 

あとは、人間脳が納得できるだけの「理屈」があればOKですね。

 

◯本当に、みんなこれだけ痩せられているのか?

◯料金はRIZAPによって得られる未来に見合うだけの価値がありそうか?

 

という点を最後に、実際に店舗に来た人にFACTベースで示す事で、人間脳までも丸め込み、無事、入会、という事になります。

 

これは、本当に大事な事ですが、

 

人間脳にだけ話しかけても、絶対にうまくいきません。

 

私たちはプレゼンテーションを作る際に、人間という生き物がどのような生き物であるかをよくよく理解しなければいけません。

 

人間脳の後ろには、強力な爬虫類脳さんと、哺乳類脳がいて、裏で人間脳さんをコントロールしているのです。

 

効果的な働きかけを行う事で、そのプレゼンテーションの成功確率が飛躍的に向上します。

 

これは、RIZAPのようなBtoCのプレゼンテーションに限りません。

 

BtoBの企業におけるプレゼンテーションでも間違いなくそうです。

 

あなたのプレゼンするサービスや商品が、どれだけ理屈の上で魅力的であったとしても、

 

それを判断する人間の爬虫類脳や哺乳類脳に嫌われる要素が入っていただけで、

「絶対に採用されない」のです。

 

これを意識する事で、私達の作るプレゼンテーションはより良いものになっていきますので、是非意識してみましょう!!

 

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人間の脳を理解すれば、プレゼンが通る

 これまで、あなたが見た中で、あなたの心に残るような面白いビジネスプレゼンテーションは全体のうち、何%くらいありましたか?

 

多くの方にとって、

 

ほとんどのプレゼンテーションはつまらないものだったのではないでしょうか?

 

実は、私達はその人達と「同じ間違い」をしている可能性があります。

 

今日は、人間の脳、という観点から通るためのプレゼンテーションを考えてみたいと思います。

 

実は、人間の脳の中には、3人の異なるキャラクターが存在しているのです。

 

それは、

 

①論理や理性を司る「人間脳」

 

②感情を司る「哺乳類脳」

 

③本能を司る「爬虫類脳」

 

の3人です。

 

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多くのプレゼンテーションがつまらない理由は、

 

この、人間脳さんにだけ話しかけているからなのです。

 

人間脳さんに話しかけるとは、論理的なファクトを示したり、メリットやデメリットを示したり、数字で裏付けをしたり・・・ということです。

 

もちろん、これは、これで必要なことなのですが、

 

「この人間脳さんへのアプローチ」だけで終わっているプレゼンテーションでは、人の心は動きません

 

なぜなら、人間の脳は、その深いところに行けばいくほどに、強力な影響力を持っているからなのです

 

人間は、多くのことを理性的に判断していません。

 

例えば、あなたがiPhoneを買う時に、どんな理由を考えるでしょうか?

 

◯CPUの処理速度が上がっているから〜

◯カメラ機能が最新になったことで、旅行の時に〜

◯XXXXXという新機能がついているので毎日の生活が効率的に〜

 

みたいなことを、家族や友人に言うかもしれませんね。

 

でも、実は、こうした理由は、全て「後付け」です。

 

こうした決定は、じつは、爬虫類脳や哺乳類脳といった、深い部分の脳が決定を下しています。それを人間脳が「理屈で後から説明」しているだけなのです。

 

あなたの「意識」が「言葉」で理屈を思いつく前に、本能や感情が決定を下しているのです。

 

そのため、プレゼンテーションでは、この「深い部分」に働きかけるようなアプローチを取る必要があります。

 

多くの企業でありがちな、データや理屈を並べたてただけのプレゼンテーションを聞いても、

 

「なぜか心が動かない」

 

という最大の理由はここにあります。

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では、それぞれの脳がどのような欲求を持っており、具体的にどのように働きかけたら良いのか?

 

という点については、また、別の記事で書きたいと思います^_^

 

それでは!

 

 

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あなたのプレゼン資料を劇的に改善する魔法の質問

今日は、すぐに実行できて、かつ、とても効果の高いアプローチを共有したいと思います。

 

それは、プレゼン資料を作り始める前に、

 

自分がこれから作ろうとしている内容について5つの魔法の質問をする

 

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というものです。

 

この方法は、日本を代表するダイレクトマーケッターとして著名な神田昌典さんの著書で紹介されていた方法です。

 

本来の趣旨は、セールスレターなどの作成に使うものですが、プレゼン資料の作成においても、とても効果を発揮しますので是非活用頂ければと思います。

 

神田さんは、この質問をクライアントのチラシやDM等のコンサルティングを効率的にかつ、効果的に進めていく上で思いついたとの事ですが、実戦のマーケティングの中で磨かれたノウハウだけあって、とても本質的で強力なものです。

 

私自身も、クライアント様の資料作成を行う上で、これを使う事で、資料作成を効果的に進めています。

 

では、具体的に、どんな質問かご紹介します。

 

【質問1】

あなたの商品は、ズバリどんな商品か?その特徴2つを、20秒以内で直感的に分かるように説明すると?

 

【質問2】

この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か?

 

【質問3】

いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

 

【質問4】

いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると?

 

【質問5】

なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は?

 

この質問を資料作成をする前に、自分自身にしてみて下さい。

 

そして、その答えを、あなたのプレゼン資料の中に入れていくのです。

 

このアプローチは本当に強力です。

 

多くの人が作るプレゼン資料というのは、

 

「自分目線で言いたいことがダラダラと書いてあるだけの自己満足な資料」

 

になっていることがほとんどです。

 

しかし、この質問を自分に投げかけ、その答えを資料に入れていくことで、あなたの資料は、

 

「プレゼンを聴く聴衆の目線」に生まれ変わり、

かつ、「彼らが納得する材料」が盛り込まれた資料

 

になります。

 

プレゼンテーションというものは、

 

何らかの問題や課題を解決する、アイディア・商品・サービスなどを、それを求めている人に対して伝え、彼らの心を動かして、何らかのアクションを取らせるために

 

あるものです。

 

この魔法の質問をすることで、

 

こうした、顧客の抱える問題点、顧客のニーズ、あなたのアイディアや商品のユニークな特徴、あなたの商品がなぜ解決できるのかの証拠、

 

などをあなたの資料に埋め込むことができます。

 

もし、全ての質問に答えられなくてもOKです。

 

まずは、これを「自分自身に問うてみる」というだけでも、非常に効果があり、とても意味のあることですので、ぜひやってみてください!

 

もっと、詳しい内容を知りたい方は、神田さんの以下の著書を読んでみると良いと思います!

  

 

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過去作品紹介(沖縄長生薬草本社様)

こちらは、沖縄長生薬草本社様からご依頼頂き、作成したプレゼン資料です。

※クライアント様のご了解を頂き公開させて頂いております。

 

このクライアント様は、沖縄の契約農家で作られた純国産のハイクオリティなウコン等を使った健康食品を作られている会社様です。

okinawa.cho-sei.co.jp

 

事業拡大にあたって、ドラッグストア等の大手チェーンに対してプレゼンテーションを行う上での資料作成をさせて頂きました。

 

企業としての強み、生産体制、これまでの実績等を、分かり易く、かつ流れるストーリーの中で説明できるように工夫して作成致しました。

 

また、大きな企業向けのプレゼンテーションとして気にしておくべき点として、ある程度、「読み物」として、それ単体で理解可能なものにしておく必要があります。

 

なぜかと言うと、大企業向けでは、その場で判断がされるというより、後に社内で検討された後に決定がくだされるため、そのプレゼンを実際に説明されていない人が後で読む事も考慮に入れておく必要があるからです。

 

プレゼン資料というと、

「ビジュアルで文字の少ないものにしなければならない」

と思っている方もいると思いますが、それは目的と達成したいゴールに応じて、ケースバイケースで考える事が大切だと思います。

 

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アニメーションの使い方を考える

あなたはパワーポイントのアニメーション機能を使っていますか?

 

実は、パワーポイントにはとても充実した「画面切り替え」や「個別アニメーション」があります。

 

これらを駆使すると、ちょっとした動画を、動画編集ソフトなしで作れるくらいの充実したアニメーションが入っているのです。

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こうした機能は確かに魅力的なアニメーションを簡単につくれる事から便利ではあるのですが、

 

使い方を一歩間違えると、”諸刃の剣”にもなりますので注意が必要です。

 

そう、アニメーションは、あくまで聴衆の理解を促進したり、感情を揺り動かしたりする上で「効果的である」という事が使う大前提となります。

 

これらの目的に、プラスに働かないどころか、マイナスになってしまう使い方も当然ありますので注意が必要です。

 

とても危険なのが、これらのアニメーション機能を「覚えたて」の人です。

 

どうしても、覚えたてのアニメーションで画面が動くと、「カッコいい!」と思ってしまうのが人情ですよね。

 

しかし、そうした作成者が作ったアニメーションは「うるさい」だけで聴衆からすると迷惑極まりないものになっている事がほとんどだと理解する必要があるでしょう。

 

 ここで、こうした「初心者の痛いミス」をしないための簡単な処方箋をいくつかご紹介したいと思います。

 

①画面切り替えは基本的に、「フェード」しか使わない

 

②画面内のアニメーションを使う目的は、「情報を小出しにして理解を促進する」ためだけに限定する

 

です。

 

シンプルですが、この2つを守れば、少なくとも、「アニメーション機能を覚えたての迷惑な人」になる事はありませんので、とても効果的だと思います。

 

①については、画面切り替えで動きのある「はやなか」に入っているものはもとより、他のプッシュやワイプなども使わないのが無難です。

 

これらを複数使い始めると、「適切にセンス良く」使えている人は問題ないのですが、そのようなレベルで使えている人というのはほとんどいないのが実情であり、複数使おうとした瞬間に難易度が上がるのです。

 

だから、「フェード」1種類に限定する事で、簡単にセンスの良いビジネスプレゼンが作れます。

 

どうしても「華やかな効果を使いたい!」という人は、9割のスライドをフェード1種類で貫いた上で、「ここはキメの場面!」というところで1種類だけ華やかな効果を使う事をオススメします。

 

②は情報を一度に出すよりも、小出しにする事で相手の理解を促進したり、メッセージを効果的に伝えたりする目的です。

 

例えば、前回のブログで作成したスライドですが、一度に全ての情報を出された状態を考えてみて下さい。下記のようになりますね。

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これでも、悪くはないのですが、これだといきなり結論が分かってしまうため、焦らし感や、前置き感を出したい時は小出しにした方が効果的かもしれませんね。

 

例えば、下記のようにプレゼンします。

 

「皆さんは、文章の目的、と聞いてどのような事を考えますか?」

「文章なのだから、情報を伝達する事、と考えた方もいらっしゃるのではないでしょうか?」

 

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「実は・・・これが大きな間違いなんですね」

「多くのプレゼン資料では、情報を伝達する目的で資料が作られています。これでは、お客様はあなたの商品やサービスを買ってはくれません」

 

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「では、何が必要なのか?」

「それが、感情を動かすという事なんです」

「人は感情が動いた時に、初めて行動をします。」

「つまり、あなたのプレゼン資料で書かれる文章も、情報の伝達ではなく、感情を動かす事、それを目的に作成しないといけないという事です」

 

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いかがでしょうか?

 

こうしてアニメーションを使って、情報を小出しにする事で、一度に情報を見せるよりも、とても分かり易く、また、メッセージが刺さりやすくなると思います。

 

これは、人間は一度にたくさんの情報を処理する事ができない。

 

からなんです。

 

多くの人はあまり意識していませんが、これはとても重要な事なので覚えておいて下さい。

 

今日は、効果的なアニメーションの使い方について考えてみました。

それではまた!

 

 

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効果的な文章作成のマインドセット

あなたは、プレゼン資料に書かれている文章で、「心を動かされた」事があるでしょうか?

 

恐らく、そんな経験はほとんどないのではないでしょうか?

 

なぜなら、多くのプレゼン資料における文章というものは、「情報を伝える」事を目的に作成されているからです。

 

確かに、プレゼン資料に書かれている内容は、「情報」であり、それを伝えるという目的はあながちマトハズレでもないようにも思えます。

 

しかし、もう一つ視点をあげて考えてみると違う事がわかります。

あなたはプレゼンが終わったあとで、「情報が正しく伝達」していれば目標達成なのでしょうか?

 

もちろん、違うはずです。

 

プレゼンの目的は、情報伝達ではなく、「商品やサービスを購入してもらう事」であり、「企画を承認してGO判断をしてもらう事」であり、「投資を決定してもらう事」といった、情報伝達の先にある「アクション」にあるはずです。

 

では、こうしたアクションは、どういう時に、引き起こされるのか?

 

それは、”感情が動いて行動に繋がった時”なのです。

 

これは冷静にご自身の体験を振り返ってみれば明らかですよね。

 

自分が、テレビCMを見ていて「あ、これ欲しい」と思って購入を決断した時を思い出してみて下さい。

 

あなたは、「情報が伝達」されたから行動をしたのでしょうか?

 

そうではないですよね。

 

「感情が揺り動かされた」から行動をしたのです。

 

こうした事を踏まえれば、プレゼン資料を作る時に、とても事務的で、機械的な文章を書いてしまう事がいかに目的とズレているか、お分かりになると思います。

 

文章を作成する目的は、「情報の伝達ではなく、感情を揺り動かす」事である。

 

このマインドセットを持っているだけで、あなたの書く文章は違うものになってくるはずです。

 

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あなたの作るプレゼン資料に書かれているあらゆる文章は、

 

聴き手の感情を動かすためにのみ存在しているのです。

 

つまり、その目的に合致しない文章は、あなたのプレゼン資料の価値を上げる事には繋がりません。

 

価値のない文章というものは、可能な限り排除すべきですよね。

 

これを念頭に置いて文章を書く事で、あなたのプレゼン資料は、一段も二段も素晴しいものになるはずです。

 

資料作成の際に思い出してみて頂けると効果的だと思います!^_^

 

 

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最初に共感を創れるかが全て

プレゼン資料の構成で絶対にはずしてはいけない事は、”最初に共感を創る”という事です。

 

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多くのプレゼンテーションが、「なぜ聴いていてもつまらないか?」というと、この”共感”という概念が抜け落ちてしまっているからです。

 

例えば、友人と会話している時の事を思い出してみて下さい。

 

友人が語り始めた話の内容に、あなたは全く共感できていないとします。例えば、興味のないマニアックな歴史の話や、とてもツマラナイ哲学の話、地下アイドルの話などです。

 

そんな、「全く共感できない状態」から、そのテーマについて30分も1時間も話し続けられたら、あなたはどう感じるでしょうか?

 

きっと、5分もしないうちにその場を立ち去りたくなるか、我慢して聞いていたとしても全く話が耳に入ってこない状態になる事でしょう。

 

実は、多くの方はこういうプレゼンテーションをビジネスでやってしまっているのです。

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話の主語は常に「あなた」であり、聴いている聴衆ではない事がほとんどです。

 

「あなた」が話したい事、「あなた」が重要だと思う事を、「あなた」がこれが良い、と思った順番で並べて話しても絶対に共感は得られないのです。

 

プレゼンテーションを作る際は、主役が「聴き手」である事をまず意識しなければなりません。そして、その聴衆とどうやったら共感を生み出せるか?

 

という視点で資料構成を考えていく必要があるのです。

 

特に、重要なのが最初のツカミです。

 

最初のツカミで失敗したプレゼンテーションが中盤や、最後の3分で挽回できる・・・

なんて事はまず、ありません。

 

あなたは、最初に聴衆の心を掴み損ねてしまったが最後、最後まで聴衆の心は「つまんねー話だな〜」という感じであなたのプレゼンを聴き続ける事になるのです。

 

では、多くのプレゼンテーションで最初にどんな話をしているか?

 

「当社について」、「会社概要」、「これまでの沿革」などが、聴衆に全く関係のない文脈で語られている事が多いですよね。

 

これでは、共感を創るのは無理ですよね。

 

プレゼンテーションを創る際は、①主役が聴き手である事をしっかり意識した上で、②彼らに共感されるような構成、内容で資料を作る必要があるという事です。

 

これを実践するためには、以下のような質問をご自身にしてみてから資料を作り始めると、”共感が得られない資料”になることはなくなると思います。

 

「彼らはどんな関心を持っているのだろうか?」

「どんな問題を抱えていて、いますぐに解決したいと思っているのだろうか?」

「どんな将来ビジョンを持っていて、どんな事を実現できたらハッピーなのか?」

 

 

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