PASONAの法則①

早速ですが、時間が空いてしまいました・・。

最近は予算編成などで仕事が忙しく、ついつい時間が・・・。

 

やはり、あまり構えずに短くてもいいから書こう!という感じでやらないと続かないなと反省してます。

 

さて、人を動かす資料のストーリー、というテーマで書いていこうという事になっていたかと思います。

 

今日ご紹介したいのが、『PASONAの法則』です。

これは、日本におけるダイレクトマーケティングの第一人者でもあり、フォトリーディングなどの加速学習メソッドでも有名な神田昌典さんの提唱されている概念です。

 

彼は、この概念を、チラシやダイレクトメールで、いかに良いものを効率的に作るにはどうすればいいか?とコンサルタント時代にひたすら試行錯誤した結果、

 

人を動かすためには、「何をどのような順番で」伝えるかが重要だ

 

という結論に達し、このフレームワークを考案したと著書の中で語っております。私は、彼の著作やオーディオセミナーが昔から好きで、かなり前からこのPASONAの法則を資料作りにも活かしております。

 

シンプルなフレームワークなのですが、表面的に真似るだけでも、かなり効果的なのでオススメします。特に、ビジネスで、新しい商品を売り込むとか、会社内で企画を作成して、上司や仲間を説得したいなどの場面でかなり使えます。

 

このPASONAは、何を、どのような順番で伝えるかの頭文字を表しており、

 

P=Problem(背景としての問題点)

A=Affinity(問題点を身近に感じさせる例、イメージ)

S=Solution(それを解決する手段)

O=Offer(具体的な提案)

NA=Narrowing Down(それを得られる人は限られている、という絞込み)

 

というのがその内容です。詳しくは、彼の最新作の中で詳細に取り上げられていますので、ご興味有る方は読んでみて頂きたいのですが、本当に強力なメソッドだと思います。

 

ポイントとしては、まずPから始めるというところですね。

世間でよくありがちなのが、いきなりS=解決策やO=提案から始まってしまうプレゼン資料が多いのです。

 

具体的な商品や、メリット、特性、価格などをいきなり伝えても人の心は動かないんです。

 

なぜなら、人が新しい商品を買ったり、企画をやりたいと思うためには、それをやる事で、

 

現在の不満のある現実から、希望のある未来へワープできる

 

という期待を感情として感じた時に人の心は動くからです。

 

そのためには、いきなり解決策を示すのではなく、その人目線で、「現在にどんな不満、問題があるのだろうか?」というところからスタートさせるのがキモなのです。

 

資料を作る際は、相手の目線で、どんな問題を抱えており、この商品やサービスが、どのような解決をもたらしてくれるのか?という視点で資料構成を考えてみるだけで、より良い資料になると思います。是非、参考にしてみてください!